仲介会社を動かす媒介契約の心理学を読み解く

売却査定の場で、最も多く受ける質問がある。「専任と一般、どっちがいいですか？」だ。15年この業界にいて、この問いへの答えは「それ以前に考えるべきことがある」に変わった。媒介契約の種類を選ぶ前に、仲介会社が「どういう動機で動くか」を読めていない投資家は、どの契約形態を選んでも結果が安定しない。

仲介会社が本当に動く理由

仲介会社の営業担当者は、理念ではなく成果報酬で動く。この当たり前の事実を、売主側が真剣に考えていないケースが多い。仲介手数料は売買価格の3%＋6万円（税別）が上限で固定されており、担当者が1件の売買で得られる粗利は構造上変わらない。となると担当者の行動を左右するのは「どの物件に時間をかけると自分の成績が上がるか」という判断だ。

ここに媒介契約の本質がある。専任媒介・専属専任媒介を取得した物件は、自社で買主を見つければ「両手仲介」が成立し、売主・買主の双方から手数料を受け取れる。つまり同じ成約価格でも、片手と両手では担当者が受け取れる社内インセンティブは倍近く違う。一般媒介で複数社に依頼すると、どの会社も「先に決まってしまう」リスクを抱えるため、広告費を投じるインセンティブが下がる。これは担当者の善意の問題ではなく、組織の経済合理性の問題だ。

※担当者が優先的に動く体感指数（著者の現場経験に基づく相対評価）

だからといって「専任媒介を取らせておけば動く」という単純な話ではない。専任媒介を取得した後、担当者が「囲い込み」に走るリスクも同時に生まれる。囲い込みとは、レインズ（不動産流通機構）への登録を形式的に行いながら、他社からの問い合わせに対して「商談中です」と返して買主を自社に集約しようとする行為だ。売主が囲い込みに気づかないまま成約すると、本来もっと高く売れた可能性が消える。

「囲い込み」を見抜くための行動観察

囲い込みの有無を確認する最も実効的な方法は、依頼した仲介会社とは別の不動産会社に、買い手として問い合わせを入れてみることだ。「〇〇市の〇〇物件、内見できますか？」と問うだけでいい。「申し訳ないが売主側の担当者に確認が必要で…」という回答が返ってきたら、囲い込みの疑いが高まる。本来、レインズに登録されている物件であれば、どの会社でも内見手配は可能なはずだ。

もう一つは、専任媒介契約であれば週1回以上の報告義務が法律上あることを確認することだ。報告が滞る、または「問い合わせはまだありません」が続く場合、物件の露出が実際にどの程度あるかを突っ込んで聞く権利が売主にはある。レインズの登録証明書を見せてもらうこと、ポータルサイトへの掲載状況を自分で検索して確認することも有効だ。契約書の文面ではなく、実際の行動で担当者の動き方を読む。

専任か一般か、その前に決めるべきこと

どちらの契約形態が有利かは、物件の流動性と売却戦略によって変わる。流動性の高い都市部の区分マンションと、地方の1棟アパートでは答えが逆になることも多い。整理すると次のような判断軸になる。

都市部の流動性が高い物件は、複数の仲介会社に一般媒介で依頼し、競争させることで買主へのリーチが広がる。ただしこの場合、各社が「どうせ先に決まるかも」と広告費を抑えるリスクを回避するために、売主側から積極的に情報提供し、担当者との関係を密にする必要がある。一方、地方の1棟アパートや築古の難物件は、そもそも買主層が限られているため、一般媒介で数社に依頼しても実質的な差が出ない。それならば専任媒介で1社に集中させ、担当者のモチベーションを確保する方が現実的だ。

担当者を「動かす」のではなく「選ぶ」という発想

埼玉県川口市で1棟RCマンション（築22年・12戸・1億4,800万円）を売却しようとしていたB氏（40代・IT系会社員、共働き・子2人）は、当初「評価額が高い会社に専任媒介を出せば動いてもらえる」と考えて、3社に査定を依頼した。最も高い査定を出した会社（1億6,500万円）に専任媒介を締結したが、2か月が経過しても内見は3件のみ。報告書には「問い合わせは来ているが価格帯が高い」という記載が続いた。

3か月目に入ったところで、B氏は別の視点で動いた。川口市内の投資用物件に特化した地元の仲介会社に相談したところ、その担当者は「うちがレインズ外で持っている投資家リストに当てる」と言った。結果的にB氏は専任媒介を解除し、この地元会社に専任で依頼し直した。成約価格は1億4,500万円と当初の最高査定より低かったが、依頼から45日で成約した。最高査定を出した大手に専任で出し続けていたら、さらに長期化して価格が下がっていた可能性が高い。査定額の高さと担当者の動く力は、別の軸だ。

媒介契約の「更新タイミング」を武器にする

専任媒介・専属専任媒介の契約期間は最長3か月で、更新には売主の同意が必要だ。この3か月という期間は、担当者にとって「成果を出さなければ契約が切れる」という程よい緊張感を生む。逆に言えば、売主がこの更新タイミングを意識していないと、担当者も「まあ更新してもらえる」という安心感で動きが緩む。

有効な使い方は、2か月が経過した段階で担当者に明確な確認をすることだ。「この1か月で動きがなければ、戦略を変える」という意思表示をはっきりする。価格改定の可能性、一般媒介への切り替え、他社への依頼といった選択肢を具体的に口にする。これは脅しではなく、正当な売主の権利行使だ。担当者が本当に動ける人間なら、この段階でレインズ外のルート開拓や価格設定の見直し提案など、具体的な行動が出てくる。何も動かないなら、契約更新しないことが合理的な判断になる。

「販売条件の設計」が仲介会社の動き方を変える

大阪市淀川区で築35年の木造アパート（6戸・土地30坪・売出価格3,200万円）を売却しようとしていたC氏（60代・元公務員・単身）は、2社から「なかなか動きにくい物件」と言われた後、3社目の担当者から「買取業者との交渉を並行させながら、エンド向けに売れたら通常仲介、無理なら買取業者にスイッチする2段階の動き方をしましょう」という提案を受けた。

この担当者が機能したのは、C氏が「買取業者への売却でもいい、ただし3,000万円は下回りたくない」という明確なボトムラインを最初に共有していたからだ。担当者は買取業者とエンドを並行して当たり、最終的にエンド（個人投資家）への成約が3,150万円で決まった。買取業者への売却なら2,700〜2,800万円だったと後で聞いている。C氏が「エンドだけ」「買取は嫌」と条件を絞っていたら、おそらく担当者は動く気を失っていた。売主が柔軟な条件設計を持つことで、仲介会社が動ける幅が広がる。

仲介手数料の交渉も、ここで一つの変数になる。手数料を値引きすることで担当者のモチベーションを下げるより、逆に「エンドで成約できたら手数料を満額支払う、買取業者経由なら〇〇万円」のような成果連動型の合意を担当者と作ることの方が、実質的な効果が高いことがある。あくまでも口頭での合意に留まる場面も多いが、担当者に「エンドで決めた方が自分も得」という動機を持たせる設計が重要だ。

媒介契約後に売主がやるべき「能動的モニタリング」

契約後に売主が完全に受け身になる構造が、囲い込みや担当者の不作為を生む温床になる。仲介会社から送られてくる報告書の内容を確認するだけでなく、売主自身も定期的に自分の物件がどう見えているかを確認する習慣を持つことが、結果に差を生む。

具体的には、SUUMOやアットホームなどのポータルサイトで自物件を検索し、掲載内容（写真、価格、説明文）が適切かを確認する。写真が少ない、または暗い写真しか使われていない場合は、担当者に撮り直しを依頼する権利がある。説明文が「投資用物件」という1行しかない場合も同様だ。買主が物件に魅力を感じるための情報量が足りていなければ、担当者がどれだけ頑張っても問い合わせは増えない。

また、競合物件の動向を自分で調べることも有効だ。同じエリア・築年数帯の物件が成約している価格や期間を把握しておくと、担当者との価格交渉の場面で具体的な対話ができる。「〇〇の物件が先月〇〇万円で決まったと聞いた、うちはなぜ動かないのか」という問いは、担当者に市場感を再確認させる効果がある。

これだけの確認行動を取ると、担当者に「この売主は見ている」という意識が生まれる。これは担当者を疑うための行動ではなく、担当者が自然にサボれない環境をつくるための設計だ。善意の担当者でも、モニタリングのない物件は後回しにされる。人間の行動原理として、それは仕方がない。

最後に一つ問いたい。あなたは自分が依頼している仲介会社の担当者に、今週何件の問い合わせが来たか言えるか。その数字を把握していない状態で「担当者が動いてくれない」と感じているなら、まず能動的なモニタリングから始める方が先だ。媒介契約の形態を変える前に、今の担当者を本当に動かせているかを確認してほしい。

監修株式会社ウェルスターエージェンシー投資用1棟収益物件に特化した不動産仲介・コンサルティング会社。CF・IRR・DSCRを重視した数値ベースの投資判断と、融資戦略・出口戦略まで一貫して支援。東京都中央区に拠点を置き、首都圏・名古屋・関西圏の投資家へのアドバイザリー実績多数。宅地建物取引業免許 ／ 東京都知事(4)第92706号公式サイト wellstar-agency.com →